fbpx

Mida toob kaasa müügikate väljavahetamine?

Müügikas

Mida toob kaasa müügikate väljavahetamine?

Pidevalt otsivad ettevõtted omale uusi töötajaid ja väga tihti on tegemist müügivaldkonna inimestega, nn müügikatega. Olen vahel uurinud, mis põhjusel selline olukord on tekkinud ning saanud vastuseks ebamäärase „Ah, ta ei sobinud meile“-põhjenduse.

Selline olukord on ettevõtetes tavaline – võetakse inimene tööle, lastakse tal mõni aeg tööd teha ning ühel hetkel leitakse, et ta siiski ei sobi ning hakatakse uut inimest otsima. Klassika. Kordan veelkord ettevõtte juhtide põhjendust: „Ta ei sobinud meile“. Olles personaliotsinguga seotud juba ligi 20 aastat, tean üsna täpselt põhjuseid, miks töötajad „ei sobi“. Kõige levinumaks põhjuseks on siiski töötajate ebapiisav motiveerimine.

Mõni juht räägib motiveerimise puhul sellest, et ta maksab töötajale töö eest korralikku palka ja heade tulemuste eest on valmis ka korralikku tulemustasu maksma. Kui küsida, kas lisaks palgale on veel midagi, millega motiveeritakse, siis paljud juhid pahandavad sellise küsimise peale. Paljude juhtide meelest raha ongi see peamine motivaator, miks üldse midagi veel peaks olema!? Ühest küljest peab sellega nõustuma, sest tööl käiakse reeglina selleks, et teenida raha. Üsna selge on aga ka see, et raha ei ole ainus motivaator. Oletame, et töötajal on valida kahe töökoha vahel, kus makstakse töö eest samaväärset palka. Firmas 1 ülemus tujutseb ja elab end töötajate peal välja aga firmas 2 suhtub ülemus oma töötajatesse sõbralikult, siis ilmselt oleks töötaja loogiline valik firma 2, kus lisaks palgale on ka meeldiv suhtumine töötajatesse. Töösuhe on nagu iga teine suhe, kus pooled peavad olema suhte püsimisest huvitatud, vastasel juhul see suhe laguneb.

Miks on motiveerimine oluline? Töötajate motiveerimine aitab ettevõtetel raha kokku hoida ning tagada organisatsioonisisese positiivse õhkkonna. Peamised nn võtmeisikud, keda tööandjad pidevalt otsivad, on müügiinimesed. Nendest inimestest sõltuvad suuresti ettevõtte müügitulemused ja hea käekäik. Need inimesed suhtlevad klientidega ja otseses mõttes suudavad seeläbi mõjutada ettevõtte majandustulemusi.

Üldiselt on väljakujunenud olukord, kus juhid torgivad müügikaid kogu aeg tagant ja nõuavad rohkem tulemusi. Kui me räägime meie kohalikust turust, siis on see suhteliselt pisike ja müüginumbritele tuleb varem või hiljem piir ette. Juhtidele aga meeldib näha alati suuremaid numbreid müügitulemustes ja kui müügikas suuremaid numbreid ei ole võimeline „tootma“, siis otsustatakse leida „uus ja parem“ müügimees. Mingil seletamatul kombel on ettevõtete juhtidel arusaam, et laias maailmas kõnnib ringi lugematul hulgal superhäid müügikaid, kes justkui ootaksid kutset nende firmasse tööle asuda, et siis viia müüginumbrid kõrgemale kui iial varem..

Aga kujutage nüüd ette olukorda, kus müügikas lahkub. Asemele tuleb uus inimene, kes alustab täiesti algusest. Ta ei tunne firma kliente, ta ei tea kõike müüdavatest toodetest jne. Selleks, et ennast kurssi viia firmas toimuvaga, kulub tavaliselt paar kuud. Juhid pigistavad silma kinni suurte müüginumbrite „viibimise“ pärast ja põhjendavad seda müügika sisseelamisperioodiga. Tegelikult on aga juba kaotatud hulga raha.. Kui nüüd aeg muudkui kulub ja oodatud tulemusi ei saabu, siis tihtipeale minnakse taas seda rada, et hakatakse otsima uut ja paremat müügikat. Ja mõnes ettevõttes see täpselt niimoodi käibki, aastast aastasse.

Oluline asi, millega ettevõttete juhid ei arvesta, on klientide suhtumine. Teadupoolest on eestlased suhteliselt kinnised inimesed. Kui me räägime eestlastest klientidest, siis uskuge või mitte, aga ka nemad on samasugused nagu enamus kaasmaalased. Seega kui nende juurde saabub uus müügikas, siis võtab omajagu aega, enne kui ta omaks võetakse, saadakse ehk samale lainele ja.. siis ühel hetkel saabub juba järgmine müügikas. Klient läheb jälle lukku ja kogu asi algab otsast peale. Sealjuures mõnele kliendile ei meeldi, kui kogu aeg tulevad uued müügikad, kellele peab taaskord hakkama seletama oma vajadusi jne. Tihtipeale hakkab kliendi kuklas “kelluke helisema”, andes märku sellest, et firmas, kus müügikad pidevalt vahetuvad, ei ole asjad päris korras.. Seetõttu nii mõnigi klient valib teise firma, kus on stabiilne müügimeeskond.

 Kokkuvõtteks: mida toob kaasa müügika väljavahetamine?

  1. Kulud uue inimese otsingule (kuulutuste avaldamine või personaliotsinguteenuse tasu)
  2. Kaotatud raha müügika sisseelamisperioodi madalate müügitulemuste tõttu
  3. Kaotatud raha klientide „avamisperioodil“
  4. Kaotatud raha kliendisuhte lõppemisel
  5. Müügika töötasu, kui selgub ikkagi, et ta ei sobi (järelikult maksti palka siiski valele inimesele)

Kokkuvõtvalt võib ütelda, et ettevõtted kaotavad päris palju raha uue müügika leidmisel. Seepärast tasuks tõsiselt kaaluda, kas ehk oleks otstarbekam hetkel palgal olevat inimest pisut rohkem motiveerida ning saavutada ettevõtte jaoks parem tulemus kui uue inimese leidmisel.

Selge on see, et vahel polegi teist võimalust kui uue inimese leidmine. Aga kui on teisi võimalusi, siis tasub hoolega kaaluda, milline oleks parim lahendus ettevõtte jaoks. Kui ettevõttes on olemas personalijuht, siis peaks personalijuht suutma hinnata, kas inimeses on piisavalt potentsiaali ning kas teda oleks vaja motiveerida või tuleb leida uus inimene. Vahel polegi motivatsiooniks rohkem vaja kui paar head sõna ülemuselt.